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总经理 杨继祥
一个偶尔的机会，我买了几盘刘一秒管理讲座DVD, 其中有几集讲“攻心销售五颗心”，我每天在上下班开车途中看，看后感觉他讲得非常好，我想一定要把这个讲座拿来给全公司员工分享，于是便有了这次“攻心销售五颗心”学习演讲活动。
近两个星期来，我多次召集公司员工开会，让每个员工上台演讲，谈感想谈体会，不断地提高大家的认识：攻心销售五颗心不只是市场销售人员应具备的技能，对于每个员工都是可以借鉴的一个很好的工作方法、生活方法、甚至是一个很好的生存处世法则。在这个社会上人人都是推销员，每个人都想得到社会的认可，TA就必须不断地推销自己，这样才能提高自己的影响力，成为一个成功人士。
近几年来，公司销售能力没能得到整体提高，销售模式一直停留在“守株待兔”的方式上，销售人员缺乏激情，严重存在“慢、拖、懒”现象。根本原因在于销售人员没有用心、不专业、不善于学习。通过“攻心销售五颗心”学习，我相信公司销售能力会得到快速提高。
我在网上查阅了大量关于“刘一秒攻心销售五颗心学习体会”方面的文章，也看到了一些负面的报道，但我想只要能够对我们有所帮助、对公司发展有所帮助，我们就应该以“空杯原理”的思想去学习、去借鉴、把“攻心销售五颗心”真正学好、用好。
我先将我从网上摘录汇编的“刘一秒语录”和一编文章“刘一秒的攻心销售——五颗心”COPY如下供大家参考：
刘一秒语录汇编
△说服是一种信心的传递，情绪的转移。
△顾客说：别来烦我----顾客心情不好; 需要时给你打电话----顾客正忙; 我不需要----顾客不了解。
△成功只是意愿和决心的问题。
△读书万卷不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如跟上成功者的脚步!
△机会永远留给那些有准备的人。
△出丑才会成长，成长就会出丑。
△如果你说的话，对别人没有帮助，那就闭嘴。
△私下说公司不好，白天又来上班，就代表你在出卖自己(身体+灵魂)。
△每个人，无论他从事的是什么行业，最终来说从事的都是销售----销售自己或销售产品。
△同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。
△假如你一直做你舒服和习惯的动作就意味着你今天的改变很少或没有。成功者就是做自己不习惯的事情和别人不愿意做的事情。
△所有男人的不幸就是不够勇敢，所以要激发员工的行动力就是化解他们心中的恐惧。
△领导是一种技能，用来影响别人，让他们全心投入，为达到共同目标而征战不懈。
△领导力有多高事业就能做多大。领导力的核心就是影响力。影响力的核心就是自发自愿。
△老板建立公司就是建一个平台帮助员工实现他们的梦想，顺便实现自己的梦想。
△你要对员工的成长负责，看员工跟你三年能混到什么程度。
△解决问题就是承担责任。没有人通过讲道理能解决问题，要用行动。
△上级要为下属的成长争取、创造机会，要呵护其梦想，不可挫败、打击。
△能掌控自己就能掌控一切，否则你会被一切所掌握，从某点而言，甚至消失。
△凡是孩子想法都正常，你与孩子想法冲突，你得改。
△抱怨员工没思想，因为你录取时就没录取有思想的，或者你把有思想的压抑的没思想了，因为你怕有人挑战你。
△迟到三次开除，这是人话吗?只要员工和公司一条心，犯再多错误也不能开除。不和公司一条心，小错也不能包容。
△即使再普通的人也有纤细的心思，没有人有权利肆意摧残。老板应对员工多些关注和表扬。
△养花都知道几天浇水，养人却不知道她需要什么。----你不用心，他不动心。
△老板对员工整天板着脸，都以为他不会笑呢。一天他的小狗到公司，他眉开眼笑。员工认为自己还不如一只狗。遂辞职。
△当两个人有感情，再有别人是外遇;当两人没有感情，再有别人不是外遇。
△凡是痛苦的人都是在坚守不切实际的存在,一种婚姻形式已不符合现在。
△想干什么不能干是因为条件不够。
△贫贱夫妻百事哀。当人为生活所迫，没心情时，爱从何来。
△一个对自己生命负责的人才叫成熟。面子重要，别人重要，唯独自己不重要。(错)
△为了老公愿意牺牲。(错)——爱不是牺牲
△孝心的最高境界：父母以你为自豪。
△爱她|他的最高境界：让她|他以你为自豪。
△当你能平静的接受任何事情，理解而不抱怨，你就成熟了。
△只要孩子在家什么都跟你说，沟通就没问题了。
△老板和员工共事，你离开他，他离开你，都很正常。老板想弥补，是因为不想承担罪恶；想离婚不敢，因为不想承担罪恶感。
△能成就事业的人周围都有影响、约束因素。隐忍的境界无人指点无人达。要想成大才须隐忍，要荣耀须隐忍。
△谁先动谁就成为领导者。
△假如问话不明确，对方是否给你明确的答复。
△企业能不能长久，根本因素决定于企业领导人心中的一口气。
△企业比的是哪个领导人能持续有兴奋度。
△领导者领导思想，管理者管理事务。
△领导者最高境界就是其他人愿意把全部身心放在他手上的事上。
△要想影响别人，先要自己有结果。
△今天新的观念是领导者要带领员工学会生活。
△领导者修为决定事业的大小。
△人类每前进一步都是冒险。随便一个想法随便一个决策都是冒险。
△无数人都是承受不了精神压力导致事业下滑。
△能成事业的人，不是最有才华的人，而是能充分整合当下的人，人成功不是什么条件都具备才成功
△影响力七大要素：
①对你有所帮助的人(佛教)
②有结果的人
③包容：对任何事只看对自己有何帮助，不评价不说。
④冒险精神
⑤旺盛的生命力
⑥乐观幽默
⑦当下的能力(生存能力)
刘一秒的攻心销售——五颗心
发布人：柯玲 时间：2011-9-11 22:25:20
就生存生活而言，销售能力大于一切能力。财富来自于销售，要想达到任何结果，必须跟有结果的人学习。自从ＸＸ之后，你对我说了三句话，影响了我一生一世。你说—要想成就你的事业，必须提高你的影响力，人和人之间成就事业，最终看你的影响力；一定要让你身边的人愿意发自内心为你操心；要控制自己的情绪。
没有不能成交的顾客、只有不了解的顾客！
五颗心：
1、 相信自我之心
2、 相信顾客相信我之心
3、 相信产品之心
4、 相信顾客现需要我之心
5、 相信客户使用完产品之后感激我之心
一、相信自我之心
1、交换心理：
A、用100元换20元，你非常有信心换出去，因为它超值。
B、用20元换100元，你心开始发颤，因为你认为它不值。
C、能不能把产品卖出去取决于你对产品的信心有多大，有多强。
2、顾客能记着你，你也太把自己当回事了。
说明：当顾客拒绝了你之后、顾客冲你发完火之后，早就把你忘记了，是你自己记得并用来摧残自己（反复回忆）：认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。
3、观念：是拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？拜访客户不会有危险，但不拜访客户有危险，铁定会饿死。
4、对结果负责：未成交不要认为是产品不好，要找自己的不足和缺点。
5、转换被拒绝的恐惧，打开销售成功之门。
出丑才会成长，成长就会出丑。上台要出丑，出丑才能成长。
A、“别来烦我！（发火了）”以前表示：被拒绝了。——化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。
B、“需要时我给你打电话。”以前表示：被拒绝了。——化解恐惧：只是表示客户现在正忙。----没问题，我等你！
A、找出顾客的购买价值观
B、改变顾客的购买价值观
C、种植顾客新的价值观
2、建立信赖：顾客的人格模式和购买模式——讲话之前都忘掉产品，感受顾客是什么型的人。
A、成本型和品质型
成本型（你就跟她讲实惠，你说实惠是一种最高美德，浪费是可耻的。）
品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一，到死的时候，钱还没花完；第二，人还没死钱就不够花。然后让她买品质）
B、配合性和叛逆型（大部分成功者都是叛逆型）
C、自我判定型（所有成功者都是自我判定型）和外界判定型
D、求同性和求异型
E、视觉型和感觉型
3、建立信赖-经典话术：
1）您想看看某某产品吧？
2）您在此之前看了很多地方了吧？那挺花费时间和精力吧？
3）那我们这里也不一定适合您？
4）为了节省您的时间和精力，让我先了解一下你的需求，我这里不合算的话，我介绍合适您的地方，因为我在这个行业已经N年了。不过您放心我介绍您去其他地方是没有任何好处的。（顾客不相信你时，你讲的全是废话。）
4、解决方案：提前把我们产品的卖点列好，然后选择客户最关注的前三点针对性的讲解，让顾客自己选最在乎的是什么？提供选项不多于三个。（没有任何产品能满足顾客任何需求，只能卖要点。）
5、如何与客户沟通
问：与顾客沟通的关键
（1） 问简单的问题（顾客都是自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观挑动他。）
（2） 问二选一的问题。
C、“我不需要。”以前表示：被拒绝了。——化解恐惧：只是客户对产品还不了解。
（面对被拒绝六次，还敢来第七次的推销员，考虑连人一起买过来。）
D、只要我不放弃，你永远拒绝不了我。
E、经典话术：张总，你们公司有像我这样敢烦你100次以上的员工吗？没有的话说明你们公司的员工对自己的产品不是足够的自信。
6、帮助顾客解决问题的心态：只要我们用自己的能力解决别人的问题和困惑，别人的帮助你想挡都挡不住。
二、相信顾客相信我之心
1、建立共同价值观：谈顾客的爱好，找到顾客购买价值观卖产品。
购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。要想打动顾客，了解顾客比了解产品更重要。
A、找出顾客的购买价值观
B、改变顾客的购买价值观
C、种植顾客新的价值观
2、建立信赖：顾客的人格模式和购买模式——讲话之前都忘掉产品，感受顾客是什么型的人。
A、成本型和品质型
成本型（你就跟她讲实惠，你说实惠是一种最高美德，浪费是可耻的。）
品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一，到死的时候，钱还没花完；第二，人还没死钱就不够花。然后让她买品质）
B、配合性和叛逆型（大部分成功者都是叛逆型）
C、自我判定型（所有成功者都是自我判定型）和外界判定型
D、求同性和求异型
E、视觉型和感觉型
3、建立信赖-经典话术：
1）您想看看某某产品吧？
2）您在此之前看了很多地方了吧？那挺花费时间和精力吧？
3）那我们这里也不一定适合您？
4）为了节省您的时间和精力，让我先了解一下你的需求，我这里不合算的话，我介绍合适您的地方，因为我在这个行业已经N年了。不过您放心我介绍您去其他地方是没有任何好处的。（顾客不相信你时，你讲的全是废话。）
4、解决方案：提前把我们产品的卖点列好，然后选择客户最关注的前三点针对性的讲解，让顾客自己选最在乎的是什么？提供选项不多于三个。（没有任何产品能满足顾客任何需求，只能卖要点。）
5、如何与客户沟通
问：与顾客沟通的关键
（1） 问简单的问题（顾客都是自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观挑动他。）
（2） 问二选一的问题。
（3） 问封闭式问题。（让顾客舒服大于对错。）
听：倾听的秘诀
倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。
说：说话的技巧
（1） 给顾客明确的指令（成交的一切意义在成交本身）
（2） 不要说太多废话 （当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始。）
三、相信产品之心：
1、热爱产品、列举成功案例（百分之一万相信产品、不断复习产品的优点）；
2、了解产品的独特卖点：差异化（文化独特、独特诉求点、直接针对性（学会运用、学会转换）、独特卖点；
3、员工见客户紧张90%是因为不相信产品。
4、我确定百分之一万，引导员工相信产品之心的核心：案例法。
A、拼命重复成功案例
B、顾客永远买结果，不是买过程和成分。——拼命讲你产品的成功案例。
C、针对不同行业，让每个员工拿出十个成功案例，把所有经典案例打印成册。
D、每个员工背十个案例，新员工来公司让员工学习经典案例。
5、销售是信心的传递、情绪的转移。
四、相信顾客现在就需要之心
1、你的竞争对手是否比你更了解该客户。
2、没有不能签单的客户，只有你不了解的客户。
解除抗拒：
太贵了——代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。
话术：您有见过比这更便宜的吗？同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少我给您返还多少。
质量！（有效果吗？）——代表顾客想要承诺（保证）。你有什么保证？
话术：你要什么保证才放心？——给他一个让他放心的保证。
服务不太好！——代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务？
话术：你要什么样的特殊服务才能让您满意呢？——给他量身定制服务。（比如已发生的经典案例说给他听）
五、 相信客户使用完产品之后感激我之心
销售在进行之前，应该做角色转换，不应该把自己当成是去说服客户购买，而应该将自己虚拟成是去为客户服务，是客户有求于你，你的产品能够给客户带来好处，能够帮助他解决无法解决的问题，从而避免某些烦恼和痛苦。对于能够帮助自己解决问题的人，客户还会拒绝你吗？客户只会心存感激。所以，销售人员在销售准备阶段就应该进行角色转换，讲恐惧转换为动力，从而达到顺利销售。
1、了解顾客、满足顾客需求
2、了解顾客身边最亲近的人、从而了解顾客、帮助顾客。
相信大家看完上面两编文章后一定有同感：我写不出这好的学习体会来。在目前阶段我们不可能总结得这么全面、这么深刻。这也是我将上面两编文章直接摘录的原因。下面我还是从我个人的角度、从公司的角度来谈谈学习“攻心销售五颗心”的体会。
第一颗心相信自我之心，这是每个员工首先要努力做到的一点，员工要不断加强学习，增强自己各方面的能力，员工要努力地工作，力求提高自己的专业水平，把自己训练为专家（不断地重复做某一专业的事情你就是专家）；公司方面也会通过不同的方法，如培训、学习、师傅带徒弟等方式来提高员工的工作能力、生活能力、交际能力，提高员工的自信心。前些年公司提倡“快乐地工作”时我就说过，快乐工作的前提是你有能力胜任工作，你能够独挡一面地处理问题，你到现场施工维护时可以轻松解决，用户对你满意你才能快乐地工作。
第二颗心相信顾客相信我之心，站在顾客的角度一心一意为顾客着想，用心地去了解顾客，熟悉顾客，明了顾客的需求，真心地去帮助顾客，和顾客交朋友，注意沟通的方式和技巧，先做人后做事，在推销产品之前先推销自己，你就能做到让顾客相信你，并且你有信心相信顾客相信我之心。这一点说起来容易做起来难，每个员工要花功夫用心地琢磨，公司也会加强这方面技能的培训，从员工的心态开始着手、从接人待物礼仪着手、从员工气质培养着手、从员工专业知识培养着手全方位地训练员工，让每个员工尤其是销售人员能够迅速地和顾客沟通、熟悉，以你的真诚之心，以你的气质，以你的才能，以你的热情打动顾客，让顾客相信你自己。我们公司相对而言客户比较单一，都是搞铁路的，全国各地的用户都是铁路系统的，大多数客户是从北京交大、上海铁道大学、兰州铁道大学等几个铁路院校毕业的，在铁四院基本上能够找到他们的同学或者是他们的熟人，共同的行业和共同的熟人往往是我们和客户相识的突破口，公司员工要充分认识这一点，并且要充分利用这一点，这也是公司很有用的资源。
第三颗心相信产品之心，百分之一万地相信产品，这是一个销售人员能够把产品推销出去的决定性因素。在和顾客讨论产品时，哪怕你对产品的一点点犹豫或怀疑，都会让顾客感受到，结果是导致交易的失败。所以销售人员要相当熟悉地了解公司产品的优点，了解公司产品的性能、原理及使用方法，了解公司产品的所有成功案例，这样的话，在与客户交谈时，就能够讲得头头是道，你对公司产品的了解和自信会强烈地感染对方，使客户加快相信公司的产品，提高销售成交的可能性。跟第一颗心相信自我之心一样，公司在培养员工“相信产品之心”上将加大力度，通过技术交流会、产品原理培训课程来帮助员工学会公司产品的工作原理、使用方法以及研发背景和竞争对手产品的相关信息，公司将定期从产品应用的成功案例中提取一些值得大家分享的好的营销方法、好的解决方案编辑成册，让全体员工熟记于心，和客户交谈时可以随时引用，更加增进员工的相信产品之心。
第四颗心相信顾客现在就需要之心，通过前面三颗心的铺垫，通过前期对用户需求的分析和判断，打消客户的种种顾虑，相信顾客现在就需要之心就会水到渠成。其实这颗心和第三颗心一样，也是一个销售人员能够成功销售、业绩做大的必备条件。只有你有了这颗相信顾客现在就需要之心，你才能够保持信心、保持热情、坚持到底完成销售任务。作为公司方面来讲，也要有针对性地对全体员工进行培训，让他们知道公司的产品是高科技产品，是值得用户信赖的产品，是给用户带去帮助的产品，用户使用后一定会感激我们的产品，是市场畅销对路的产品，只要我们用心就一定能够推销出去的产品。为了做到这一点，公司还要加强产品质量控制，真正做到向用户提供优质的产品和优质的服务。
第五颗心相信客户使用完产品之后感激我之心，公司将罗列大量的事实来向员工讲明，我们的产品对客户是有所帮助的产品，比如前年我到集通铁路通信公司回访，集通通信公司樊总一见到我就说：太感谢你们了，今年下大雪，闭塞电缆被大雪压断了不少地方，但由于安装了你们公司的光传输设备，半自动闭塞一直没有中断过，我们每个职工因此发了5000元的设备安全奖。又比如四年前武钢运输部闭塞电缆经常被盗，自从上了我们的光传输设备后就再也没有出现闭塞设备停用的现象了，运输部的各级领导对我们公司非常肯定，后来有多个新项目主动提出让我们来开发。第五颗心同第三颗心一样，公司将组织专人汇编产品成功案例，让公司每个员工相信和理解客户使用完产品之后感激我之心。有了这样一颗心，试想一下，我们的销售人员一定会理直气壮地把我们的产品销售出去，因为TA的产品销售是发自内心地在帮助客户。
责任编辑：芮轶芳
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