作者：胡 新
“心态是决定一切的！态度决定一切！”这是率领中国足球队冲进世界杯的米卢先生经常挂在嘴边的一句话。闯荡江湖的他常把这句话视为圣经。销售是一项挫折多于成功的事业。心态调整与团队士气建设贯穿整个销售过程之中，业务员所产生的问题，大部分来自心态。纵使销售技巧解决了，但只是治标不治本。心态应是业务员首先要解决的问题。大家都说做业务最重要的是心态，然而如何去调整心态呢？在最适当的时机，最适当的空间，公司杨总经理适当地提出：深入学习攻心销售五颗心！
攻心销售五颗心：
1、 相信自我之心
2、 相信顾客相信我之心
3． 相信产品之心
4、 相信顾客现在就需要之心
5、 相信顾客使用产品后感激你之心
下面我谈一下自己的学习体会：
一、 相信自我之心：
万科董事长王石在接受记者采访的时候曾经就自己为什么要去攀登珠峰做出自自己的答复，他说公室招聘销售和行政人员，很多大学毕业甚至研究生毕业的年轻女性纷纷前来应聘，他们华正茂，朝气蓬勃！但是让人很不解的是他们中的绝大多数都选择应聘行程岗位而放弃待遇丰厚，富有极大的挑战性的销售岗位，原因是行政岗位拿的是稳定的行政工资，不用很费精力和体力，虽然销售岗位有丰厚的提成，但是如果没有出业绩的话那末连底薪都不保，何苦要做。王石说：我看见TA们年轻的面庞，像初升的阳光那样耀眼，但是他们并不相信自己的能力，只看到眼前的舒适和安逸，再过五年，再过十年呢？TA们还是一无所获，那些销售人员却因为艰苦的磨砺而了解熟悉了市场，懂得了人与人的沟通，或许还赚到了人生的第一桶金！王石说我不想为爬山而爬山，我只是相信我有爬山的这颗心！也就是刘一秒所说的相信自我之心。
1、相信你的梦想，即使遇到再大的挫折，也不要放弃，永不放弃，并且从失败中学习，越大的问题，往往也是越大的机会，听取各种意见，但是要自己做出决定，特别别人都说不的时候，好的伙伴千金难求，但无论是谁的过失导致失败，如果你选择错了伙伴，一切责任都是你的。
2、生活中面临失败是不可避免的，永不失败是不可能的，失败给了我内心的安宁，失败让我认识自己，无视失败的坚持是成功的基础，能力是和目标成正比，能力增加，目标也会增加，失败固然可惜，但它可以磨炼我们的智慧和勇气，进而创造更多的机会，只有当我们能够以平和的心态面对失败和考验，我们才能成熟收获。
做为贝通公司的市场销售人员，可能我们每天都会有碰到拒绝电话，但要始终相信下一个就是我的签单客户。“我相信我自己，我比别人更加相信自己。所以我更加努力。在我眼前没有困难可言，如果做的不好那就是自己没有努力。即使昨天有过失败，我也不会让昨天的坏心情影响今天的工作。我相信我一定能超越自己。”
“我是最棒的！我有理由相信自己，没有理由不相信自己！”
二．相信顾客相信我之心：
顾客为啥信你呢，因为你自信啊。你有相信自我之心，只有你相信自己，顾客才会信你。你自己都不相信自己，顾客就把你当骗子了。也就是说相信顾客相信我之心就是如何让客户有信心并放心地跟你走！
在产品的品质和服务的差异化越来越小的市场中，客户的信任显得越来越重要。我们的营销人员应该逐步意识到竞争核心正聚焦于自身，懂得"推销产品，首先要推销自我"的道理。要"推销自我"首先必须赢得客户的信任，没有客户信任，就没有展示自我的平台，更无从谈起赢得销售成功的结果。
1、自信＋专业
自信等于成功的一半，自信心直接展示你的精神面貌，无形中向客户传递了你的信心，你的自信将会增强客户对你的信赖。试想一位营销人员对自己和公司都缺乏信心，客户又有什么理由来信任和接受你呢？所以在和客户交往中必须树立这样的信念：我是优秀的，我们公司也是优秀的。销售成功对你来说只是时间问题，客户接受你公司的产品和服务也只是时间和认识问题。有了这样的信念和客户交往，你的言谈举止将处处加深客户对你的信任。
但我们也应该认识到营销人员必须具备自信的同时，一味强调自信心显然又是不够的，因为自信的表现和发挥需要一定的基础--"专业"。也就是说当你和客户交往时，你对交流内容的理解应该力求有"专家"的认识深度，这样让客户在和你沟通中每次都有所收获，进而拉进距离提升信任度。另一方面自身专业素养的不断提高，也有助于自信心的进一步强化，形成良性循环。而我们的自信缺失了"专业"，往往就会给客户留下"华而不实"的印象，逐渐产生逆反和排斥心理。
所以我们不仅要自信，更要专业，这也就是杨总为何要通过各种努力和途径，不遗余力投入大量精力和资金加强员工的技术培训，同时也是我作为一名技术总监所要负起的责任。
2、坦诚细微不足，体现真实自我
"金无赤足，人无完人"是至理名言，而现实中的营销人员往往有悖于此，面对客户经常造就"超人"形象，极力掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承，很少说"不行"或"不能"的言语。从表象来看，似乎你的完美将给客户留下信任。但殊不知人毕竟还是现实的，都会有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的"完美"宣言恰恰在宣告你的"不真实"。
3、帮客户买，让客户选
现实工作中，许多营销人员都会在阐述自身优势时，强调自身是客户的唯一或上佳选择，这在一定程度上表达了必胜信心，但同时也会给客户附加了压力。因为在这样的氛围下，你"先入为主"的结论往往使客户不能和你做轻松沟通，提出选择的建议。因此丧失进一步沟通的机会，彼此不欢而散。
所以当我们详尽阐述自身优势后，不妨不要单方面急迫下结论，而是建议客户多方面了解其他信息，并申明相信客户经过客观评价后会有做出正确选择的。这样的沟通方式能让客户感觉到他是拥有主动选择权利的，和你的沟通是轻松的，体会到我们所做的一切是帮助他更多的了解信息，并能自主做出购买决策。从而让我们有机会和客户拥有更多的沟通机会，最终建立紧密和信任的关系。
做到以上三点，客户会有信心并放心跟着贝通一路向前走，正可谓：风正一帆悬！
三、 相信产品之心：
杨总曾经列举了很多实例来证明贝通公司的产品的优势！我觉得每一位营销人员，在他推销之前，他都必须从相信产品开始。因为假如他不相信他的产品是最好的，他不相信他的产品可以解决顾客的问题，他如果不相信这个产品是物超所值10倍以，那么再高超推销技巧也爱莫能助！
四、相信顾客现在就需要之心：
顾客的时间是很宝贵的，如果顾客不需要产品，他是不会浪费自己的宝贵时间的。同时顾客能给予销售人员介绍产品的时间也一定很有限，那么在有限的时间里如何化解顾客对我们产品的疑惑和不安是最需要解决的问题，顾客通常会有如下的疑问：
1、 太贵了？——代表顾客怀疑同类货有没有更便宜的地方。
2、 质量上乘吗？——代表顾客需要承诺
3、 服务靠吗？——代表顾客想知道能提供什么服务。
此时我们销售人员应在相信自我之心，相信产品之心的基础上反问顾客：你要什么特殊的服务？
“要什么保证你才放心？”
“你有见过比这便宜的吗？”
答顾客：同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少给你返还多少。你需要何种售后服务和产品质保障？对顾客的疑问做到集专业和专一为一体，给顾客量身定做服务，化解顾客对产品的抗拒！
我举一个凤凰卫视广告人员攻下部湖北枝江酒厂广告的事例来说明：
湖北枝江酒厂产品在湖北市场的销售一直是不温不火，不为过但也没有大功，急需改进市场形象，凤凰卫视广告部在此时攻入酒厂可谓时机成熟，但是同样面临上述三个问题。
凤凰卫视广告人员跟我很熟，我亲眼见证他们两个销售人员花费整整两年的时间硬是拿下了这个5000万的广告合同，他们的成功经验就是坚信用户一定需要他们的服务，并在营销的过程中化解了用户的三个疑问。
成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案，成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信心，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。如果未能成交，我们销售人员要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。销售代表决不会因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户，追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。不要将失败归咎于他人——承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属品）。坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底？如你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。这个酒厂的广告合同一签就是三年，两个销售人员也很快提升成为广告部副总，这是凤凰卫视广告部销售人员成功抓住顾客的需求，化解顾客的抗拒拿到订单的典范。
五、相信顾客使用产品后感激你之心：
杨总在他的总结报告中提到了几个具体案例都是我亲身经历过的。案例充分说明顾客在使用了我们产品后，感受到了我们产品的巨大优势，特别是产品能带给客户巨大的经济效益！此时顾客对使用我们产品的感谢之心显而易见，下一次的采购我们肯定是放在第一位。
相信通过深入学习攻心销售五颗心，会给公司带来积极向上的精神面貌，在公司办公环境和装备等硬实力不断完善的同时，通过学习培训提高公司软实力。人人按专业的方式完成自己的工作，追求卓越，追求成功！
责任编辑：胡伊 |
