作者：刘金山
公司最近一段时间来，掀起了一股人人学“五颗心”，人人谈“五颗心”的热潮，公司杨总也对“五颗心”多次做了全方位的诠释。在会上我听了部分员工的发言，虽然没有读原著，已经深受教育和启发，但也有员工被“销售”这个特定概念所限，为减少学习方面流于形式或者产生偏向理解，结合我对公司业务及管理方面的了解，有必要同大家一起讨论一下“五颗心”的定位和辩证思维问题。
一、“五颗心”学习之学习
公司本次是组织学习“五颗心”，是学其核心“攻心术”，但我首先觉得其营销潜质值得我推崇，“五颗心”是刘先生对销售的真悟，根据资料他有过实践经历，有案例，我推崇他可贵之处是能总结,能浓缩成警句，还写成书，按理他说的我们都说过，他经历过的我们也有过，他的“五颗心”我们早就揉成了一颗心，差别在于我们是零星小雨，天天下习以为常，无痕无迹，而且抛洒于浮躁之中，失于他人嬉笑之间；而他是裹雷携电暴雨突袭，他用“五颗心”做销售的最高境界—卖概念；我们则用“一颗心”千辛万苦的卖产品，机会是均等的，十年啊，我没在乎，你也没抓住，大家都得学习学习刘先生的提升销售的营销战略 。同时我们也要借名人效应挖掘我们自身的优势，转变公司的销售理念，打造一个名副其实的销售团队，不能学习起来五体投地，做起来老子天下第一，所谓，取其精华去其糟粕，所以要学之精髓，用之刻骨。
二、 “五颗心”的定位
“五颗心”是从攻心销售出发的，首先谈的攻心，是攻自我之心，
而非客户之心，是强我自信，并非研究或者深入研究客户之心，所以作为销售之心而言，应该是销售人员的启蒙培训的“蛊惑”之心。
“五颗心”对于刚入门或者刚转岗的专职销售人员，有很好的固本和强信作用，从表象看，“五颗心”偏倾于外因对内因的刺激作用，真正做好销售，还有太多的内功要做，小的方面如技术、文化、社会、人情；大的方面如营销策划、竞争战术和战略等。作为市场人员要进一步去学书里具体战术，这里想说的是，千万别理解为学好了“五颗心”，人人都一夜成就了“售心”。轻则笑话，重则让公司耗去了巨额成本，丧失机会成本；对销售人员来讲是赶鸭子上架，对公司非销售人员来讲，会导致对市场工作的轻视，不利于公司规模发展所需的市场基本素质
三、“五颗心”的重置
“五颗心”在顺序上和重心上大家也各抒己见，有人认为环环相扣不可分割，有人则认为自上而下不可跨越。我认为有事后个人诠释的味道，有待重新理解，这可能也符合作者本人绘制“五颗心”的本意，也可能是为了出书便于演讲稿的一个排比句，所以学习中不能局限于框框，要结合我们的实际来发挥。我认为这个顺序是作者搞的一个通用型稿，偏重于适合“机器人”销售的思路，如保险、生活用品或独立设备的销售模式，其实有点谎话一千遍也成真理的味道，就是信不信反正我信。因为社会需求千差万别，人的素质参差不齐，总有跟着你信，对挖掘潜在客户有一定的效果，对特定行业是能达到销售目的。但对我们公司，尤其是已经是销售人员或者是销售决策者，须结合公司产品理解更为贴切，因为我们的客户是相对固定的，不得有蒙蔽和愚弄之嫌，是要做到深度销售的，尤其是关于安全的产品必须确保质量可靠，我们销售的自信心首先来自对产品的信任之心。
公司作为一个大销售团体，顺序和理解应该是1、顾客相信之我心，即通过市场调研或反馈，市场有需求，顾客自然会相信； 2、产品之心，即严密的技术研发和完善的质量监督流程，3、顾客感恩之心，即我是来做服务的，做贡献的 ，不是来乞讨的。克服胆怯，提升销售信心；有了以上，就会有自我之心，4、相信顾客之即时需要之心，这其实就是迅速让市场做大规模的快速竞争战略。作为销售人员来讲，重点有产品之心，顾客感恩之心，自信心就行。顾客立即需要之心，应归为营销策划，销售战略之列，一旦有方案，你就知道立即要到顾客之处之心，
我的理解是刘先生偏重于意识灌输，我们测重于实践认知，你中有我，我中有你，这里不是列数字游戏，就是想把高精深的浓缩精品，说的通俗一点，别让大家有“之”乎者也，又牵强附会的吱吱呀呀，至少给部分能理解我之意的人解一点小惑。
四、“五颗心”学习方法和成果检验
“五颗心”虽是销售攻心术，但这次在全公司学习、讨论、宣讲并书面汇册，公司极为重视，所以也希望能达到管理层的预期效果，不论什么活动，作何方案，都有一个成果，一个目的，就是个人能出得了力，岗位能出得了成绩，部门能出得了产品，公司能出得了效率。反之，学习和培训活动就是违背了公司生存和发展的普世原则。在学习中，建议大家严密结合自己的岗位去学习，去实践，这样也好学、好谈、好提高，不能生产部门不谈生产谈销售，行政部门不谈服务去谈生产。这里正如大家所谈的客户的脚本是可以任意转换的，是生产五颗心、六颗心、也是行政五颗心等，大家至少听起来言之有物，不至于千篇一律，烦心、堵心，最后还是学不学都没心。另关心全局是难得的，公司应该多渠道，多组织专题会议。
五、“五颗心’的实践
“五颗心”的学习，少有的让全公司集中关注到了市场上面来，杨总反复宣讲强化，基本意义应该是对公司市场的人员素质、开拓能力和与公司快速发展相匹配的市场、销售问题的一个前提理论准备，大家或多或少有一个共识：当一个公司产品定型技术架构已定的情况下，市场的作用就会突显，没有市场就没有真金白银的合同，就没有咱们吃饭的钞票。这方面不多做论述，对于一个成熟的公司员工，我相信理解不比我浅，但我要说几个简单的问题，也许对市场有些帮助。
1、不要一听龙头，就想市场部的人要成为老大，要理解我们的规模要做大。
2、不要把销售等同于市场，是人都可以，尤其是没有基本常识或者没有培训的，后患无穷。
3、销售方法很多，但公司利益最大化是唯一，不能逞个人之强。
4、做工作要自信，但不能太过自信，太过自信等同于低能，每个案例都要总结自省，有利于提高个人水平。
5、市场有其特殊性，功过是非要分明，要一定的差别待遇，要及时奖励和长期功劳簿相结合，十次“五颗心”不抵一次伤心。
6、市场人员应该是能力最强的，精挑强训市场人员，使其能真正挑起公司规模发展的大梁，避免因为个人销售素质问题，导致公司轻视市场进而否定市场或者不作市场。
7、管理层和市场人员的有机结合营销才是充分和必要条件，市场人员是常态“公务员”式，是必要条件，连贯性很重要。
由于没有系统拜读过刘先生的书，不甚了解其立意之本质，且由于时间关系，文章的逻辑本身可能就不严密，所以权当一次闲聊，有情趣者可看看，有时间者可以接着演绎，相信洋洋洒洒万言书都难尽。文字不在多少，是自己话就是美意。同志，共勉吧！
责任编辑：胡丽华
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