作者：王明进
刘一秒攻心销售五颗心是对市场营销策略的高度总结。只要牢牢抓住这5颗心，市场营销成功之路指日可待。
1．相信自我之心
我认为不论是搞市场营销，还是在日常的工作、学习、生活等诸多方面都要有相信自我之心。否则你一生做什么事情都不会成功，只有被社会抛弃，成为社会的负担。相信自我之心是一个人自信心的表现，也是一个市场营销人员必须具备的基本要求，市场营销工作是一个极具挑战性的工作，做为一个市场营销人员承担着企业产品由公司成品库到用户安装使用的艰巨任务，在工作当中每天不仅要面对不同的客户，同时要面对各种各样的问题，尤其是刚开始搞市场营销的人员，随时要面对一次又一次的拒绝，一波又一波的打击，一回又一回的“热脸贴冷屁股”,还要承担市场营销压力，如果没有相信自我之心，怎么可能有“咬定青山不放松”的决心并坚持下去呢？我认为相信自我之心一是对企业有信心，二是对自身的个人能力有信心。有这样一句话：“自信则人信之”，只有对自己充满信心，才能感染客户，影响客户，改变客户的态度，使客户对你产生好感信任你，进而相信你销售的产品。只有对企业有信心、对产品有信心才能有战胜对手的信心，试想：一个对企业没有信心的销售人员，能干长久吗？同样一个对自身能力都无信心的销售人员，能推销好产品吗？一个有信心的销售人员不仅可以给客户传递信心，同时也可以感染你的客户，使他心甘情愿购买你的产品，而且还可能主动帮你推销产品。
2．相信顾客相信我之心 俗话说“以诚待人，人自怀服”，市场营销人员只有诚心待人，客户才会信服，玩弄技巧，客户就会敬会远之，在现实生活中和一些报刊杂志上，我们经常看到这样的报道：有些销售人员为完成销售任务，采用哄、骗的方式让客户购买其产品，更有甚者有的销售人员承诺如何如何开空头支票，结果却不兑现承诺，使客户对其不满，引发信任危机，甚至争吵打架，引起民事纠纷。这是万万做不得的。 因此，销售人员在工作中一定要以诚心对待客户和消费者，找到客户需求，在维护本公司利益的同时站在客户立场上考虑问题，诚心为客户服务帮助客户发展，不能急功近利，要实事求是，说到做到，并让客户感受到你的诚心诚意，一次、两次之后客户就会理解你、尊重你，最终转变为积极主动的配合，这样才能让客户相信你。
3．相信产品之心
相信产品之心是五颗心之核心。试想一下，一个连自己公司产品都不相信的市场营销人员他怎么能够把产品销售给别人？信任自己的产品也信任产品给客户带来的使用价值，作为一个市场营销人员一定要把这种信任之情传递给顾客。用什么方法传递给顾客呢？我认为一是要充分了解和掌握公司产品的结构原理、性能特点、应用范围和使用注意事项以及简单故障的处理方法。把这些都认真细致地讲给客户听，在讲的过程中对客户的提问要能够熟练回答，使客户对产品有一个初步了解，这样客户才会相信你的产品；其次是给顾客介绍成功应用案例。在介绍案例时要注意介绍产品应用的广泛性和产品的适应性。例如在介绍CXG-SY（原BBE-1型）基于光通信站间安全信息传输设备时，要介绍该产品是通过铁道部产品质量检验，有上道许可证的产品。产品已在铁路、冶金、煤炭、港口、石化等企业投入运用多套，这就说明了产品应用的广泛性；其次就是介绍该产品在寒冷的东北，酷热的南方和环境条件恶劣的西北新疆等地的成功应用案例，这就说明了产品的适应性强。通过产品性能应用案例的介绍，客户在全面了解产品功能特点以及在各地各行业应用情况后，一定会相信你所介绍的产品，也会相信你公司的产品是最好的。
4．相信顾客马上会购买之心 如果业务员都能做到以上几点，但是他觉得顾客不会马上买他的产品，他现在该怎么销售？我认为这时候就需要耐心。耐心不是抹杀激情，不是墨守陈规，而是付出自有回报的积极心态。搞市场营销不需要急躁情绪，而需要耐心。这就和炆火炖汤是一个道理，没有一定的时间和火候你不可能炖出鲜美的汤汁。在市场营销过程中经常会遇到你给客户津津有味介绍完产品后，客户说“不需要”、“太贵了”、“没有立项”等拒绝购买之意。在这种情况下你如果灰心丧气，立刻走人，就说明你没有礼貌，没有耐心，没有遇到困难和问题时的良好心态和承受能力，这是做营销工作的大忌，一定要注意。那么在这种情况下怎么办呢？我认为这时候应该沉着冷静化解客户不想购买产品的障碍。如“太贵了”这个问题，你可以问顾客，哪里有更便宜的同类产品吗？便宜的同类产品功能特点和我公司的产品一样吗?然后进一步介绍一下你推销的产品原材料器件使用的是最好的（如进口的、国内最优良的或铁道部指定的等）；另外，把应用案例再简单重复一下，然后，你可以对客户说：你看，为什么各行业这么多单位不用同类便宜产品？而用我公司产品？这说明我们的产品质量过硬、信誉好、服务好是大家公认的。在回答客户“不需要”、“没有立项”等问题时，你可以介绍其它单位使用后的效果以及带来的经济效益，建议客户向上级反映，尽快立项实施。
5．相信顾客用完产品马上会存感激之心
第五颗心是和前四颗心有机结合环环相扣的，尤其是和第三颗心结合最紧密。但我们带着诚意，认真耐心一次次地给客户讲解产品性能用途，客户多次拒绝你也不灰心，还是满脸微笑向客户推销你的产品，一旦最后客户购买产品后一定会感激你。当然我们推销的产品一定要质量过硬，使用操作方便，给客户带来经济效益，一句话就是有使用价值，使用效果确实象你最初介绍的那样才行。如果你的产品由于质量问题经常出故障，甚至因为你的产品发生故障给客户带来经济损失或造成严重后果。客户不但不会感激你，还会向你提出索赔。所以说要想让客户感激你，一是产品必须质量过硬，让用户使用放心满意；二是在视频中刘一秒讲了的许多成功案例都可以归纳于一点就是“用心”，即用心对待你的每一位顾客，包括和他的家人、朋友建立起人脉关系，这样客户一定会感激你，如果做到这一步我们的营销工作成功就在前方。
总之，这五颗心不管那一颗都很重要，但是我认为第一颗心是完成下面四颗心的首要条件，第三颗心是核心。一个优秀的销售人员“心有多大，舞台就有多大”，具备“五颗心”是成为一名杰出销售人员的开始，在销售工作中还有更长的路需要我们去走。刘一秒讲过，市场必须拥有饱满的热情;必须充满活力;必须拥有永不言败的激情。因为市场永远是动态的，它要求每一个驭驾它的人要充满智慧与活力，要清楚“永远不变的就是变化”的哲学内涵。市场不会仰目成功者，市场不会同情失意者，市场只相信强者，市场只依赖求变思维。保持活力，保证热心、热情、敏感性，成功才有可能惠顾辛勤者的家园。作为一个销售人员一定要抓住五颗心的精髓，身体力行，不断进取，争取早日成为市场营销的精英。
责任编辑：那婷
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